顾问式销售技巧（顾问式销售技巧的过程中下列何者为关键）
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文章目录一览：
- 1、顾问式销售的销售技巧
- 2、怎样做好顾问式的销售
- 3、顾问式销售spin四大步
顾问式销售的销售技巧
在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
怎样做好顾问式的销售
请将你自己定位成一名顾问，为潜在客户出谋划策，对他们所应该采取的行动提出你的建议。交谈时，注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼；在提出建议或进行相关推荐时，要这样说：“对于我们现在的情况，我愿意提出以下建议……”要设身处地的给客户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。5．精心准备每一次拜访(1)如果你每天都花时间去学习、思考和计划，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。——克莱蒙特·斯顿（W．Clement Stone）不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感
顾问式销售spin四大步
顾问式销售spin四大步分别为:背景问题;难点问题;暗示问题;示益问题。
顾问式销售的四个阶段有：初步的接触；需求的挖掘；能力的展示；承诺的获得。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem). 暗示性(lmplication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词
因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引|导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策略的价值或意义。使用SPIN策略, 销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN技法由四种类型的提问构成，每--种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例(能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题)，卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户(如一个物流中心)的需求和购买决定
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